Lieka: kaip pardavėjų konsolidavimas atneša daug naudos

Pateikė Įžvalga

Antrąjį 2020 m. ketvirtį buvo pradėta daug skaitmeninės transformacijos projektų, kurie nebūtinai įvyko vyriausiųjų inovacijų pareigūnų nurodymu, o dėl niokojančio trikdžių kamuolio, žinomo kaip COVID-19. Net jei įmonėms pavyktų greitai nukreipti operacijas ir paslaugas į skaitmenines, transformacijos kelionė toli gražu nesibaigė – tai reiškia, kad pirkimų ir tiekėjų valdymo profesionalams dabar reikia atlikti IT biudžeto sudarymo magiją.

Šį turinį sukūrė „Insight“. Ją parašė ne „MIT Technology Review“ redakcija.

Jamie Werve yra „Insight“ elektroninės prekybos strategijos direktorius.

Realybė tokia, kad negalite investuoti į naujoves, prieš tai neoptimizuodami viešųjų pirkimų. Tiekimo, pirkimų ir tiekėjų valdymo (SPVM) specialistai šiais metais susiduria su esminiais tikslais: optimizuoti veiklą, kad būtų sumažintos sąnaudos ir atlaisvintų lėšų investuoti į naujoves. Kaip jums pavyksta abu, kai jūsų biudžetas buvo beprotiškai išmestas iš vėžių?

Nors sudėtingais ekonominiais laikais organizacijos stengiasi susilpnėti, išpūstas pardavėjų portfelis slepia daugybę galimybių gauti daugiau su mažiau.

Kodėl pardavėjo valdymas toks sudėtingas?

Verslo IT ekosistemos šiandien yra labai sudėtingos ir vis sudėtingesnės, kad būtų galima realizuoti skaitmeninės transformacijos žadėtą ​​investicijų grąžą. 2020 m. įvykiai dar labiau pabrėžė šiuolaikinės infrastruktūros ir skaitmeninės patirties poreikį. Tačiau tvirtą IT ekosistemą taip pat gali būti brangu išlaikyti, ją valdyti reikia daug išteklių ir ji gali būti neefektyvi.

Vidutiniškai organizacijos stengiasi tvarkytis daugiau nei 10 pardavėjų santykių viena iniciatyva ir gali turėti daugiau nei šimtus pardavėjų ryšių, kad patenkintų daugybę organizacijos poreikių. Sudėtingumo didina realybė, kad IT sistemos ir su technologijomis susiję sprendimai iš tikrųjų priimami už IT ribų.

SPVM profesionalai yra per daug susipažinę su skausmingu ir daug laiko reikalaujančiu koordinavimu, reikalingu norint įsigyti įvairių pardavėjų, ir nevienodomis jų vykdymo operacijomis. Be tų skirtingų programinės įrangos licencijavimo sutarčių ir nesąžiningų darbuotojų IT pirkimų. Tai sukuria neaiškų vaizdą apie organizacijos tiekimo grandinę ir IT gyvavimo ciklus, todėl lieka mažai galimybių atskleisti pagrindines patobulinimų įžvalgas. Pardavėjų išsiplėtimas reiškia, kad įmonės susiduria su šiais pagrindiniais iššūkiais:

• Padidėjusios išlaidos
• Šešėlis IT
• Pažeistas saugumas
• Neefektyvūs pirkimų procesai

Tačiau neskaitant išlaidų ir procesų, bene žalingiausias pardavėjų išsiplėtimo rezultatas yra grėsmė sėkmingai verslo transformacijai. Skirtingos sistemos ir partneriai gali nulemti komunikacijos sutrikimus, integracijos iššūkius, saugumo spragas ir augantį vienkartinių sprendimų kraštovaizdį. Matomumas visoje IT aplinkoje tampa neaiškus.

Kas yra strateginis pardavėjo valdymas?

Pardavėjų konsolidavimas nėra taip paprasta, kaip sumažinti IT tiekėjų, iš kurių perkate produktus ir paslaugas, skaičių – tai strateginė partnerystė.

Nors nerealu sujungti į vieną tiekėją, užmezgus tvirtesnius ryšius su trumpu pagrindinių partnerių sąrašu, galima padidinti efektyvumą, optimizuoti išlaidas ir ilgalaikius verslo rezultatus. Taip yra todėl, kad darbas su mažiau pardavėjų padeda optimizuoti visą tiekimo grandinę, didinant pirkimo, pristatymo, diegimo, turto valdymo ir paslaugų efektyvumą. IT gyvavimo ciklas tampa daug lengviau valdomas ir leidžia atlikti automatizuotas pirkimo užduotis bei mažiau paslaugų lygio sutarčių (SLA).

Dažnas klaidingas supratimas apie pardavėjų konsolidavimą yra tai, kad dirbant su mažiau pardavėjų, įmonės galimybės derėtis dėl SLA ir kainų prieš pardavėjo konkurentus bus panaikintos. Tačiau iš tikrųjų yra atvirkščiai. Kelių pardavėjų išlaidų racionalizavimas leidžia įmonėms pasinaudoti masto arba apimties kainodara, taip pat galimomis lengvatinėmis kainomis ir prioritetiniu klientų aptarnavimu. Apsvarstykite šiuos pardavėjų konsolidavimo pranašumus:

• Gebėjimas automatizuoti pirkimus ir padidinti verslo judrumą
• Prieiga prie duomenų analizės, siekiant optimizuoti pirkimą
• Sumažėjusios išlaidos, susijusios su tiekėjo valdymo IT palaikymu
• Padidintos nuolaidos dėl lengvatinės, masto ar apimties kainų
• Supaprastintas vaizdas, leidžiantis efektyviai valdyti IT ir laikytis reikalavimų

Kalbant apie pardavėjus, mažiau gali duoti daugiau

Optimalus tiekėjų portfelis suteiks visapusiškus IT produktus ir paslaugas. Tačiau tinkamas partneris turėtų jaustis kaip jūsų IT komandos pratęsimas. Tai ypač svarbu šiandien, kai didėja hibridinių IT arba vidinių ir išorinių IT talentų derinio paklausa. Tai ypač naudinga iškraunant žemo lygio IT palaikymą arba atliekant sudėtingesnius darbus, kai reikia specializuotų IT talentų, kad užpildytų žinių spragas. IT vis stiprėjant savo vaidmeniui organizacijose, technologijų tiekėjai taip pat tobulėja, kad pasiūlytų visapusiškesnę pagalbą.

Įtikinama priežastis organizacijoms apkarpyti pardavėjų sąrašą yra didėjanti prekių įvairovė super sprendimų integratoriai (SSI). SSI yra viena komanda arba organizacija, turinti patirtį ir pajėgumus, apimančius visą IT ekosistemą ir galinti kurti, valdyti ir vykdyti IT iniciatyvas nuo galo iki galo. Tai reiškia, kad jie aprūpino jus nuo viešųjų pirkimų iki turto valdymo ir ne tik – suteikdami SPVM specialistams galimybę įgyvendinti sąnaudų optimizavimo ir inovacijų tikslus.

Kaip pradėti pardavėjų konsolidavimą

Pardavėjų konsolidavimas turi aiškių ir didžiulių pranašumų, tačiau taip pat kyla abejonių ir rūpesčių dėl konsolidavimo. Baltas popierius Verslo vertės didinimas per tiekėjų konsolidavimą giliau įsigilina į dabartines SPVM specialistų problemas ir atskleidžia pagrindinius tiekėjų konsolidavimo privalumus, paremtus pramonės tyrimais. Tai gali padėti jums sukurti verslo modelį ir padėti nustatyti, kurie partneriai galiausiai patenkins jūsų poreikius šiandien ir ateityje.

paslėpti