Išradimas yra gėlė, naujovė yra piktžolė

Bobo Metcalfe'o karjera seka naujovių trajektoriją. Akademijoje jis pradėjo studijuoti MIT bakalauro laipsnį ir Harvardo magistrantūros studijas. Savo daktaro disertacijoje jis padėjo teorinius pagrindus naujam asmeninių kompiuterių galios didinimo metodui: prijungti juos prie tinklo. „Xerox PARC“ jis šią teoriją pavertė kažkuo, vadinamu „Ethernet“. „Xerox“ nelabai sekėsi komerciškai išnaudoti Ethernet, todėl Metcalfe nusprendė išbandyti save ir įkūrė 3Com, kad atliktų šį darbą. Po daugelio įsikūnijimų 3Com, jis išgrynino savo žetonus ir, jo žodžiais, tapo technologijų žinovu, kuris rašo skiltį InfoWorld, organizuoja kai kurias iš geriausių informacinių pasaulio konferencijų ir sėdi technologijų apžvalgos valdyboje. TR paprašė Metcalfe'o papasakoti, ką jis išmoko sekdamas naujovių trajektoriją nuo laboratorijos stendo iki posėdžių salės ir toliau.

Prologas

Ši istorija buvo mūsų 1999 m. lapkričio mėnesio numerio dalis

• Žr. likusią numerio dalį
• Prenumeruoti

Kodėl turėtumėte klausytis manęs apie naujoves? Galbūt neturėtumėte. (Ypač jei jums reikia švelnaus padrąsinimo.)

Tiesa, aštuonerius metus gyvenau Bostono Route 128 aukštųjų technologijų inovacijų zonoje, kai ji veikė. Tiesa, Silicio slėnyje gyvenau ir klestėjau 22 metus. Tiesa, aš išradau Ethernet – kompiuterių tinklų technologiją, kuri dabar sujungia daugiau nei 100 milijonų kompiuterių prie interneto. Tiesa, prieš 20 metų įkūriau korporaciją 3Com, kurios metiniai pardavimai dabar siekia daugiau nei 5 mlrd. Ir tiesa, mano asmeninis turtas yra reikšminga miliGates dalis.

Tačiau Silicio slėnio stiliaus aukštųjų technologijų verslumas tikrai nėra vienintelis būdas diegti naujoves. Tiesiog iš karto negaliu galvoti apie kitus.

Atsisakymas

Prieš pasidalydamas keliomis pamokomis, kurias išmokau išradęs ir diegdamas naujoves, geriau šiek tiek atsisakyti. Apsvarstykite faktą, kad šiandien turime pakankamai greitus kompiuterius, kad realiuoju laiku būtų galima apskaičiuoti išmestos akmens trajektoriją. Jei norėtumėte surinkti lygtis, kad apskaičiuotumėte uolos trajektoriją, paskutinis dalykas, kurį turėtumėte padaryti, yra apklausti uolą.

Dauguma sėkmingų verslininkų, kuriuos sutikau, net neįsivaizduoja savo sėkmės priežasčių. Jie buvo tarsi išmėtyti akmenys. Man teko laimė būti įmestas į Silicio slėnį. Mano trajektorija man tada buvo paslaptis, o dabar – šiek tiek mažiau.

Kitas atsisakymas: aš esu vieno pavyzdys. Mano patirtis statistiškai nereikšminga. Taigi turėsite perskaityti daugybę pamokų, kurias išmoko daugybė skirtingų novatorių, kad galėtumėte sukurti tai, kas tinka. Ir net po to, kai tai padarysite, atminkite, kad po 40 metų teniso galiu pasakyti, kad anksti susigrąžinkite raketę, pajudinkite kojas ir įeikite į kamuolį. Bet tada turėsi daug laiko praleisti aikštėje treniruodamasis, kol galėsi viską sudėti ir mane nugalėti.

Užteks atsisakymų. Štai keletas pamokų, kurias, manau, išmokau.

1. Pardavimo reikalai

Bostone turiu šešių aukštų namą su vaizdu į MIT prie Charleso upės. Aš dažnai kviečiu jaunus inžinierius ir būsimus verslininkus pasivaišinti. Daugelis iš jų man sako, kad mano miestelio namas yra gražus, ir jie tikisi išrasti kažką panašaus į Ethernet, kuris suteiks jiems tokį namą.

Jų galvose vaizduojamas aš, 1973 m. „Xerox PARC“ konferencijų salėje gulintis ant sėdmaišių kėdžių. Jie mato, kad turiu idėją apie kompiuterių tinklą ir pateikiau ją kaip pasiūlymą išradimui „Xerox“. Tada jie įsivaizduoja, kad pakeliu kojas ir leisiu mokėti honorarus, kol turėsiu pakankamai pinigų už miesto namą su vaizdu į upę.

Mano nuotrauka – tikroji nuotrauka – kitokia. Tai naujovių, o ne išradimų vaizdas, piktžolė vietoj gėlių. Mano paveikslėlyje yra žiema, o aš esu tamsoje Ramada Inn Schenectady mieste, Niujorke. Telefonas suskamba su mano pažadinimo skambučiu 6 valandą ryto, tai yra 3 valandą ryto Kalifornijoje, į kurią atskridau iš praėjusios nakties. Dar nežinau, kur esu ir iš kur tas prakeiktas skambėjimas, bet po valandos būsiu prieš priešiškai nusiteikusius nepažįstamus žmones, parduodančius juos man, mano įmonei ir jos keistiems gaminiams, apie kuriuos jie net neįsivaizduoja. jiems reikia.

Jeigu aš užsispyręs taip parduodu 10 metų ir kiekvieną kartą tai darau vis geriau ir subursiu komandą, kuri kaskart viską darytų vis geriau ir geriau, tada gaunu miesto namą. Ne dėl kažkokio gėlėto genialumo pliūpsnio kokiame nors akademiniame šiltnamyje.

Dauguma inžinierių nesupranta, kad pardavimas yra svarbus. Jie mano, kad gyvenimo maisto grandinėje pardavėjai yra žemiau žaliųjų gleivių. Jie nesupranta, kad niekas nevyksta, kol kažkas neparduodamas. Aš galvoju apie tai, kad pasaulyje yra trys žmonių grupės. Yra žmonių, kurie pirks jūsų gaminius, kad ir kas būtų (pagalvokite apie savo mamą). Yra rinkinys, kuris niekada nepirks jūsų produktų (galvokite apie savo konkurentus). Abu yra daug mažesni nei žmonių, kurie pirks jūsų gaminius, jei produktai jiems bus kompetentingai parduodami. Dėl šio didžiulio vidurinio rinkinio pardavimai yra tokie svarbūs, ir tai yra vienas iš pagrindinių skirtumų tarp išradimų, kurie sukuria puikią naują idėją, ir naujovių, kurios suteikia įkvėpimo pasauliui.

Pardavimas gali būti nesvarbus išradimų srityje, bet labai svarbus inovacijų srityje.

2. Pradedantiesiems darbo vietų daugėja greičiau nei žmonių

1982 m. staiga netekau 3Com generalinio direktoriaus darbo ir tapau mūsų pardavimų ir rinkodaros viceprezidentu. Priimkite tai kaip mūsų nevilties matą. Žinojau, kad mums reikia pėdų gatvėje, kad žmonės iš tikrųjų prašytų mūsų klientų užsakymų. Neturėjau per daug pasirinkimų – tuo metu tai nebuvo labai didelė įmonė, todėl pradėjau ieškoti galimų kandidatų.

Deivis iš pradžių neatrodė daug žadantis, nes nedalyvavo pardavimų srityje. (Jis buvo gamybos inžinierius.) Bet jis buvo vienišas, jo tėtis buvo pardavėjas ir tą savaitę galėjo persikelti, todėl paskyriau jam visas rytines Jungtines Amerikos Valstijas kaip jo 3Com pardavimo teritoriją. Tai vienas iš blogų istorijos sprendimų, turinčių gerą rezultatą.

Kadangi jo išsilavinimas nebuvo susijęs su pardavimu, Dave'as nebuvo geras pasirinkimas, kad pavyktų atlikti didžiulį darbą, kurį jam daviau. Tačiau jis buvo protingas, energingas ir greitai mokėsi. Gana greitai užsakymai pradėjo padvigubėti. Pardavimų apimtis gerėjo taip greitai, kad aš paaukštinau Dave'ą iš visos rytinės JAV vadovo į šiaurės rytų regiono vadovą. Ir vėl jam pavyko, ir aš vėl galėjau jį paaukštinti, šį kartą suteikdamas jam Vašingtono DC metro zoną. Po dar vienos didelės sėkmės Dave'as vėl pakilo laiptais žemyn, perimdamas visus privačių prekių ženklų pardavimus Vašingtone.

Jei skaičiuotumėte nuo viršaus, kaip žmonės linkę daryti didelėse įmonėse, Dave'as kiekvieną kartą buvo žeminamas. Jei skaičiuotumėte nuo apačios, kiekvienas teritorijos sumažinimas mūsų sparčiai augančioje įmonėje buvo didelė reklama su didesne atsakomybe ir didesniu atlygimu. Tai pavyzdys, kaip mažuose sėkminguose startuoliuose darbo vietos auga greičiau nei žmonės, o ne atvirkščiai, kaip didelėse įmonėse.

3. Nesamdykite ir nesamdykite

2 pamoka, kad darbo vietų skaičius auga greičiau nei sėkmingai pradedančios įmonės, reiškia kažką labai svarbaus apie žmones, kuriuos įtraukiate į tokį startuolį.

Pirma, nieko nesamdykite. B žmonės samdo C žmones – jie renka gyvenimo aprašymus ir pasirenka asmenį, kurį nori pagerbti darbu. Žmonės verbuoja žmones. Žmonės, kurių jums reikia augančiam startuoliui, jau turi daug didesnių darbų nei tie, kuriuos turite užimti. Turite juos įdarbinti, beveik maldauti, kad imtųsi nedidelių jūsų siūlomų darbų. Tie, kurie turi vaizduotę, pamatys, kad įmonė turi potencialo taip greitai augti, kad mažas darbas netrukus bus daug didesnis nei stabilios pareigos didelėje įmonėje. Pamirškite apie didelių įmonių veiklos sąvokas. Žmonės gali lengvai pasirodyti 10 kartų geriau nei B žmonės, kartais 100 kartų arba 1000. Blogiausia, ką galite padaryti, tai skubėti užimti darbo vietą B arba C asmeniu. Jūsų įmonei tai gali kainuoti labai brangiai, galbūt net mirtinai. Palaukite, kol galėsite įdarbinti asmenį, kuris gali matyti ateitį ir augti kartu su ja.

4. Žmonės turi veikimo diapazonus

Tai, kad darbo vietų daugėja pradedančių įmonių metu, turi ir kitų svarbių pasekmių. Apsvarstykite veikimo diapazonus. Kiekvienas turi vieną.

Nuo 0 USD iki 1 mln. USD per mėnesį pardaviau ir pristačiau užsakymus, daugiausia per asmeninį pardavimą. Po to pardavimas tapo per daug techninis tokiam požiūriui į darbą. Mike'as perėmė ir pernešė įmonę nuo 1 milijono iki 3 milijonų dolerių per mėnesį. Po trumpo sustingimo Chuckas mus padidino iki 5 mln. USD per mėnesį. Johnas perėmė Chucką, kad gautume 25 milijonus dolerių per mėnesį. Tada Bobas padidino įmonę iki 400 milijonų dolerių per mėnesį. Kiekvienu iš šių atvejų mūsų pardavimo vadovui sekėsi savo veiklos diapazone. Po to reikėjo imtis negailestingų pakeitimų, kad įmonė būtų perkelta į kitą plynaukštę.

Kaip žinoti, kada laikas pokyčiams? Kaip galite pasakyti, kada žmogus, kuris prieš šešis mėnesius atliko tokį puikų darbą, pasiekė viršutinę savo veikimo diapazono ribą? Pirmas požymis – mažėjantis našumas – pardavėjų netenka kvotų, inžinieriai prasilenkia su tvarkaraščiais. Iš pradžių atrodo, kad planai buvo per daug ambicingi; tada kalti visi kiti. Tam tikru momentu, nebent reikalai pradeda gerėti, kartais net prieš įrodinėjant, reikia atlikti pakeitimus. Turite mokėti pasakyti: Jei negalite to padaryti, mes tiesiog turėsime rasti ką nors, kas galėtų. Jei per ilgai lauksite, kol asmuo sužinos, ką jis turi žinoti, arba įtikinamų įrodymų, kas tai yra kaltė, galite sužlugdyti visą įmonę. Geriau rizikuoti pareikšti ieškinį dėl neteisėto atleidimo ir išsaugoti įmonę.

5. Neklausykite savo klientų

1982 m. „3Com Corporation“ buvo vienintelė eterneto kortelių tiekėja startuoliui „Sun Microsystems“. Šios kortelės buvo skirtos su Multibus suderinamiems kompiuteriams, todėl viduje jas vadinome ME (tikrai). „Sun“ ir jos konkurentai pirko ME už vis didesnę kainą ir norėjo, kad sukurtume pigesnę ir greitesnę naujos kartos kortelę. Mūsų pardavėjai buvo čia pat su dideliais klientais: jie reikalavo, kad dirbtume su tuo, ką viduje vadinome ME II (natūralu, kad viduje taip pat vadinama aš).

Tačiau žinojome, kad „Sun“ planuoja sukurti Ethernet jungtis savo kompiuteriuose, o „Intel“, „Multibus“ projektuotojas, planuoja konkurencingą ME. Nepaisant didžiulio klientų poreikio, nusprendėme nekurti ME II. Kai kurie pardavėjai pasibjaurėję pasitraukė, nes neklausėme savo klientų.

Jie buvo teisūs; mes nebuvome. Vietoj to, mes investavome savo puikių inžinierių laiką kurdami eterneto kortelę, viduje vadinamą IE, o išoriškai EtherLink, naujajam IBM asmeniniam kompiuteriui. Šiandien „Multibus“ kompiuterių nebėra, bet „3Com“ per metus pristato daugiau nei 20 mln. „EtherLinks“.

Pamoka? Na, žinoma, aš pasiimu tam tikrą licenciją sakydamas, kad pamoka yra ta, kad neturėtumėte klausytis savo klientų. Tikroji pamoka yra ta, kad reikia labai atidžiai atsirinkti, kurių klientų klausytis. Ir net tada jūs negalite duoti jiems to, ko jie sako, kad nori. Turite sukurti produktus, kurių prireiks jūsų klientams, kol galėsite juos pristatyti. Jei to nepadarysite, kai kūrimo ciklas bus baigtas ir būsite pasiruošę išsiųsti, pasiūlysite tai, ko klientas sakė norėjęs praėjusiais metais. Ir bet kuris pardavėjas jums pasakys, kad lengviau duoti klientui tai, ko jam reikia dabar, nei parduoti jam tai, ko jūs tvirtinote, kad jis norėjo praėjusiais metais.

6. Sėkmės planas

Tačiau jei sėkmingai žiūrėsite į priekį ir pamatysite, ko nori rinka, tik sukursite naujų problemų. Pavyzdžiui, 1983 m. 3Com atsidūrė viesulėje būtent dėl ​​šios priežasties: mes ignoravome savo klientus ir pardavėjus ir teisingai spėjome, ko norėtų rinka – eterneto asmeniniams kompiuteriams. Trečiąjį ketvirtį per tris mėnesius išaugome 85 proc., o tai vos nepražudė įmonės. Pardavėme daug daugiau, nei galėjome pristatyti, todėl konkurentams liko nepatenkintų klientų. Neturėjome pakankamai žmonių, kad galėtume atsakyti į visus klientų aptarnavimo skambučius. Mūsų gamybos programos atsiliko nuo grafiko.

Prisimenu, mūsų generalinis direktorius Billas pasakė, kad mes niekada nebeaugsime taip greitai. Bet aš atkreipiau dėmesį į Billą, kad „Compaq“ praėjusiais metais per vienerius metus sumažėjo nuo nulio iki 10 kartų. Mūsų problema nebuvo ta, kad per tris mėnesius išaugome 85 proc. Tai buvo, kad planavome augti tik 15 proc. Tai reiškia, kad galite planuoti per daug konservatyviai. (Skubu pridurti, kad jei tenka klysti į vieną ar kitą pusę, geriau planuoti konservatyviai. Tik nepersistenkite.)

7. Būkite verslininkas, o ne vizionierius

1982 m. mano direktorių taryba pradėjo mane vadinti vizionieriumi, ir aš tai suvalgiau. Kitas dalykas, kurį žinojau, aš nebebuvau generalinis direktorius. Pasirodo, niekas nenori įmonėms vadovaujančių vizionierių. Mano žaidimo lygyje būti vadinamas vizionieriumi buvo menkas pagyrimas.

Štai skirtumas tarp vizionieriaus ir verslininko. Abu turi vizijų, kurios yra keliolika centų. Tačiau verslininkas, be vizijų, turi ir planų. Be planų, veiksmų. Galbūt girdėjote, kad 80 procentų laimėjimo yra tik pasirodymas. Na, o pasirodymas yra veiksmas, tarsi pažadinimas tamsoje Ramada Inn Schenectady mieste. Aš neliesčiau vizionieriaus su 10 pėdų stulpu.

Būti išdidžiu įmonės įkūrėju taip pat yra kvaila. Kurdami savo įmones daugelis žmonių vaikšto aplinkui sakydami savo darbuotojams: aš esu steigėjas, o jūs ne. Norite, kad kiekvienas jūsų įmonės darbuotojas būtų steigėjas. Turėti ir todėl jausti nuosavybę.

8. Žinokite savo veikimo diapazoną

1990 m. išėjau į pensiją iš 3Com, praėjus lygiai 11 metų nuo jos įtraukimo. Turėjau išvykti trejais metais anksčiau. Du kartus direktorių valdyba 3Com generaliniu direktoriumi pasirinko ką nors kitą, o ne mane. 1982 m., kai neišlindau pro duris, o užsiėmiau pardavimu ir rinkodara. Ir vėl 1990 m., kai draugiškai išėjau į pensiją.

3Com valdybos sudarymas buvo vienas didžiausių mano laimėjimų. Sukūriau tą lentą su geriausiais žmonėmis, kuriuos tik galėjau rasti. Kai jie nusprendė, kad kažkas kitas yra labiau kvalifikuotas būti 3Com generaliniu direktoriumi, su kuo aš turėjau ginčytis? Abu kartus, retrospektyviai, jie buvo teisūs. Iki 1990 m. 3Com mane peraugo. Laimei, turėjau pakankamai protingą plokštę, kad žinočiau, jog man pavyko išstumti 3Com iš savo veikimo diapazono. Jums turėtų taip pasisekti.

paslėpti