211service.com
Ar Kinija ir internetas gali išgelbėti Amerikos smulkųjį verslą?
Praėjusią savaitę internetinės prekybos bendrovės „Alibaba“ vykdomasis pirmininkas Jackas Ma nuvyko į Detroitą, norėdamas įtikinti amerikiečius, kad Kinija ir elektroninė prekyba gali išgelbėti mažas įmones. Kinijos milijardierius žingsniavo aplink didžiulę sceną TED pokalbių stiliumi, bandydamas įkvėpti JAV verslininkus siekti didybės. „Alibaba“ nėra žinomas dėl subtilumo ar sumenkinimo, o įvykis nenuvylė. Scenoje pasirodė Charlie Rose ir Martha Stewart, taip pat grupė būgnininkų, pakibusių ore.
Ma yra teisi, bent jau teoriškai, ragindama šias įmones atsižvelgti į Kiniją. Iki 2015 m. Kinijos mažmeninės prekybos internetu rinka buvo didžiausia pasaulyje. 80 proc didesnis nei kad JAV. Tarpvalstybinė vartotojų elektroninė prekyba buvo įvertinta 40 mlrd . Galimybė plečiasi. Per penkerius metus gali atsirasti daugiau nei 600 milijonų žmonių Kinijos vidurinėje klasėje. Interneto dėka JAV įmonėms jas pasiekti lengviau nei bet kada anksčiau.
Tiesiog paklauskite Veronicos Pedersen, „Timeless Skin Care“, šeimos įmonės, įsikūrusios Rancho Cucamonga, Kalifornijoje, generalinės direktorės. „Timeless“, prekiaujanti senėjimą stabdančiais serumais ir kremais, bendradarbiauja su platintoju, kad parduoda produktus Kinijai „Alibaba“ „Taobao Global“ prekybos svetainėje. Pasak bendrovės, praėjusiais metais „Timeless“ atnešė šiek tiek mažiau nei 5 mln. USD pajamų, o pardavimai Kinijoje sudarė daugiau nei pusę šių pajamų. Pedersen savo įmonę vadina „mom-and-pop“ elektronine prekyba. Apie 20 darbuotojų turinti „Timeless“ nesiekia užkariauti Kinijos. Pedersenas sako, kad jei jums pavyks pasiekti 1 procentą Kinijos rinkos, jūs užsiimate verslu.
„Alibaba“ skelbiasi esanti didžiausia pasaulyje mažmeninės prekybos įmonė, kurios metinės pajamos siekia beveik 23 mlrd. Praėjusiais metais amerikietiškos prekės užėmė antrąją vietą tarp importuotų produktų Alibaba Tmall rinkoje. Perkamiausių produktų kategorijos apima drabužius, šviežią maistą, motinos ir kūdikio produktus, sveikatos papildus ir elektroniką. Daugelis Kinijos vartotojų pavargo nerimauti dėl maisto ir produktų saugos. Jie nenori netikrų vitaminų ar pavojingų kūdikių produktų, o JAV etiketė gali parodyti kokybę. Pedersenas sako, kad Kinijos vartotojas daug geriau nei amerikiečiai žino, kur viskas gaminama. Mūsų strategija Kinijos rinkoje yra „Pagaminta JAV“.
„Timeless“ yra viena iš kelių sėkmės istorijų, kurias „Alibaba“ pristatė savo „Gateway '17“ renginyje Detroite. Konferencija, kurioje dalyvavo apie 3000 dalyvių, buvo skirta smulkaus ir vidutinio verslo savininkams, taip pat ūkininkams, norintiems daugiau sužinoti, kaip parduoti savo produkciją Kinijai. Pagrindiniuose pranešimuose ir sesijose buvo paminėta Kinijos galimybė ir buvo pateikti patarimai, kaip parduoti „Alibaba“.
Anksčiau šiais metais Ma pasakė prezidentui Donaldui Trumpui, kad ketina sukurti milijoną darbo vietų JAV, ir šis įvykis buvo žingsnis link šio pažado įvykdymo. Jei galime padėti milijonui mažų įmonių internete ir kiekviena maža įmonė gali sukurti vieną darbo vietą, galime sukurti daugiau nei vieną milijoną darbo vietų, sakė Ma Detroite.
Įtraukti visas tas mažas JAV įmones į „Alibaba“ nebus lengva ir ne dėl tų priežasčių, kaip manote. Nei Kinijos, nei JAV vyriausybė, bent jau kol kas, nekelia didžiausių kliūčių Ma vizijai. Vietoj to, vienas iš pagrindinių „Alibaba“ iššūkių bus pakeisti amerikiečių požiūrį į Kiniją ir apie save. Amerikiečiai turės žiūrėti į Kiniją kaip į rinką, o į JAV – kaip į pardavėją, o ne atvirkščiai. JAV įmonės turėjo prabangą turėti stiprią vietinę rinką, sakė Joshua Halpern, JAV prekybos departamento elektroninės komercijos inovacijų laboratorijos direktorius. Taigi, sukūrę prekės ženklą JAV, jūsų pirmasis žingsnis iš namų nebus didžiausia ir sudėtingiausia rinka pasaulyje.
Kai kurios konferencijoje dalyvavusios mažos įmonės atrodė šiek tiek išsigandusios. Vienas iš dalyvių buvo Willas Gee, „Balti Virtual“, maždaug 10 žmonių turinčios Baltimorės įmonės, kuri gamina laikinas, papildytos realybės tatuiruotes, generalinis direktorius. Gee sakė, kad „Alibaba“ konferencija atvėrė jam akis į galimybę Kinijoje, taip pat į tai, kokia sudėtinga tai galimybė. Jis sakė, kad reikia daug sužinoti apie tarptautinius prekių ženklus, autorių teises ir visas šias skirtingas mūsų verslo dalis, apie kurias aš, kaip smulkaus verslo savininkas, tikrai negalvojau. Konferencijos pabaigoje Gee vis dar buvo atviras tyrinėti Alibabą, tik ne iš karto.
Dramblys konferencijų centre buvo klastojimo problema, kurią pats Ma įvardijo kaip vėžį, galintį nužudyti jo verslą. Neaišku, kiek amerikiečių net žino apie Alibabą, bet tie, kurie žino, galbūt girdėjo siaubo istorijos apie mažas įmones, nukentėjusias nuo Kinijos padirbinių. „Alibaba“ tvirtina, kad imasi griežtų veiksmų, versdama įmones paženklinti savo gaminius prekės ženklu prieš eidama į „Tmall“, greitai reaguodama į praneštus pažeidimus ir naudodama algoritmus išrauti klastotes , ir visiškai netoleruoja intelektinės nuosavybės pažeidimų. Akivaizdu, kad jei „Alibaba“ nori pasiekti sėkmės JAV, ji turės suvaldyti šią problemą.
Padirbiniai – ne vienintelis iššūkis. Kinijos vartotojams gali patikti amerikietiški produktai, tačiau tai nereiškia, kad joks JAV produktas bus parduotas. Tai padeda, jei prekės ženklas demonstruoja sėkmę savo vidaus rinkoje. Pavyzdžiui, „Timeless Skin Care“ buvo gerai įvertinta „Amazon“ prieš išvykstant į Kiniją.
„Alibaba“ mėgsta reklamuoti savo stulbinančius skaičius – 547 milijardus dolerių bendrosios prekių apimties, 1,5 milijardo produktų sąrašų – tačiau šie skaičiai mažina abi puses. Kaip maža operacija palieka pėdsaką tokioje didžiulėje platformoje? Atsakymas yra didelė investicija, ypač į rinkodarą. Pavyzdžiui, svarbu Kinijos vartotojams papasakoti apie jūsų prekės ženklo istoriją. Frankas Lavinas, „Export Now“, valdančios Kinijos elektroninės prekybos parduotuves tarptautinėms įmonėms, generalinis direktorius sako, kad viena didelė klaida, kurią daro JAV įmonės, yra galvojimas, kad jos gali tiesiog pasirodyti Kinijoje.
Taip pat JAV įmonė negali sau leisti to daryti viena, bent jau dabar. Praėjusiais metais „Stadium Goods“, Niujorke įsikūrusi sportbačių įmonė, pradėjo prekiauti „Alibaba“ tarpvalstybinėje el. prekybos platformoje „Tmall Global“. Johnas McPhetersas, bendrovės generalinis direktorius ir vienas iš įkūrėjų, teigia, kad Kinija sudaro 10–15 procentų jos verslo internete. Kaip ir kitos JAV bendrovės, parduodančios Tmall, „Stadium Goods“ bendradarbiauja su trečiąja šalimi (jų vadinama „Magic Panda“), kuri tvarko tokius dalykus kaip klientų aptarnavimas, rinkodara, logistika ir prekės ženklo „Tmall“ parduotuvės valdymas. McPheters suprato Kinijos socialinės žiniasklaidos galią. Kai savaitę prieš renginį apsilankiau „Stadium Goods“ parduotuvėje Niujorko SoHo rajone, Kinijoje buvo žmonių, kurie transliavo į internetines platformas. McPheters sako, kad „Stadium Goods“ turi mažiau nei 50 000 sekėjų mikrotinklaraščių paslaugoje „Weibo“, tačiau jis girdėjo istorijų iš Kinijos apie žmones, kurių sekėjų skaičius yra palyginti mažas ir gali paskatinti didžiulius pardavimus. JAV – nelabai. „Stadium Goods“ „Instagram“ tinkle turi daugiau nei 330 000 sekėjų, sako McPheters, o jei paskelbsite nuotrauką, galite parduoti vieną ar du batus.
Norint, kad Tmall tikrai pasisektų, reikia suprasti Kinijos vartotojų mąstymą. Klientai gali būti pasirengę mokėti daugiau už kokybiškus produktus, tačiau jiems vis tiek patinka geras sandoris. McPheters sako, kad Kinijoje vykstančiose operacijose yra vaizdo žaidimų elementas, akcentuojant kuponus, nuolaidas ir atlygius, kurie gerokai viršija tai, ką matote JAV.
Skeptikams bus įdomu, ar „Alibaba“ smulkaus verslo pastangos pirmiausia yra būdas įtikti Trumpui ir sukurti gerą valią Kinijos bendrovės JAV ambicijoms. Pavyzdžiui, šiuo metu yra „Alibaba“ mokėjimų filialas „Ant Financial“. siekia pirkti MoneyGram, Amerikos mokėjimų procesorius. Ant Financial valdo Alipay, mobiliųjų mokėjimų sistemą, kuri turi šimtai milijonų klientų . (Žr. Susipažinkite su Kinijos finansų milžinu, kuris slapta yra AI įmonė.)
Tačiau „Alibaba“ tvirtina, kad jos klientai nori produktų iš mažesnių įmonių, nes vien dideli prekių ženklai nebetenkina Kinijos siekiamybės klasės. Vartotojai nebeperka pagal tradicinį, masinio vartojimo modelį, sako „Alibaba Group“ viceprezidentas Jet Jing. Jie nori kažko, kas atspindėtų jų skonį ir stilių.
Mažos įmonės jau padidina „Alibaba“ pelną, sako Michaelas Zakkouras, konsultacijų įmonės „Tompkins International“, vienos iš Detroito renginio rėmėjų, viceprezidentas. Priežastis, dėl kurios „Alibaba“ siekia mažų įmonių visame pasaulyje, yra ta, kad didžiausias pinigų kūrėjas yra „Taobao“, kuri yra mažų įmonių ir individualių prekybininkų rinka, sako Zakkour.
Ma sako, kad „Alibaba“ jau turi milijonus mažų įmonių, besinaudojančių savo internetinėmis paslaugomis, ir kad įmonė jau sukūrė daugiau nei 33 mln. darbo vietų Kinijoje. Kyla klausimas, ar jis gali atkartoti šį modelį JAV. Įmonės, kurioms Alibaba sekasi gerai, pavyzdžiui, „Timeless“, teigia, kad jau pridėjo darbuotojų, kad patenkintų Kinijos paklausą. Potencialas yra: Amerika turi daug dalykų, kuriuos kinai nori nusipirkti. Dabar „Alibaba“ turės įtikinti daugiau mažų įmonių, kad Kinijos rinkos nauda yra didesnė už riziką.
Emily Parker rašė apie Kiniją „Wall Street Journal“ ir buvo JAV valstybės departamento patarėja. Ji yra autorė Dabar aš žinau, kas yra mano draugai: balsai iš interneto pogrindyje .